戰(zhàn)略聚焦K12市場：51Talk三季報(bào)透露了什么

　　近兩年，在線教育行業(yè)發(fā)展迅猛，競爭激烈，尤其是K-12(幼兒園到高中三年級階段)英語培訓(xùn)方面，比較火的在線英語教育平臺包括51Talk、VIPKID、噠噠英語，以及老牌教育巨頭新東方在線和學(xué)而思的在線教育等。通過互聯(lián)網(wǎng)跟著外教學(xué)英語的方式也被越來越多的家長所接受，大量的資本涌入這個領(lǐng)域，看似一片欣欣向榮，但在這背后，亦有暗流涌動——事實(shí)上，這個行業(yè)的盈利一直是個難題，各家都在探索持續(xù)盈利模式的可行性。

　　作為目前在線外教這個賽道上唯一的上市公司，只有51Talk公開披露了業(yè)績數(shù)據(jù)，在受到格外關(guān)注的同時，也具有一定的代表性。根據(jù)51Talk2017年Q3最新的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，凈營收為人民幣2.361億元，同比增長95.1%;現(xiàn)金收入為3.534億元，同比增長51.5%;其中，K-12學(xué)生貢獻(xiàn)的現(xiàn)金收入占比已達(dá)76.3%。這些數(shù)字確實(shí)佐證了中國青少年在線外教市場的蓬勃發(fā)展態(tài)勢，但同時，51Talk本季度的凈虧損為1.418億元。

　　許多媒體不約而同地把矛頭指向51Talk高增長背后的“不增利”情況，并指出類似“一對一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”、“因高客單而推出美國小學(xué)業(yè)務(wù)”等的推斷。且先不論是否屬實(shí)，透過51Talk的Q3財(cái)報(bào)，可以看到51Talk已經(jīng)更加明晰地界定了未來的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，即K-12一對一大眾市場，并釋放了努力去實(shí)現(xiàn)盈利的信息。 51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳對此的表述是：“我們在2017年第三季度決定對公司戰(zhàn)略進(jìn)行聚焦，聚焦于K-12青少一對一大眾市場的業(yè)務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)能提供更好的利潤水平，我們也相信能面向更廣泛的潛在市場。我們將利潤率較低的美國小學(xué)一對一業(yè)務(wù)定位成K-12課程中的補(bǔ)充業(yè)務(wù)。我們相信這次的戰(zhàn)略聚焦將幫助我們的一對一業(yè)務(wù)走向更清晰的盈利路線。” 據(jù)悉，51Talk目前的業(yè)務(wù)線主要分為三條，分別是成人英語、青少英語(菲律賓外教一對一)，以及美國小學(xué)(北美外教一對一)。它們現(xiàn)金收入的貢獻(xiàn)分別約為30%、50%和20%。上述黃佳佳所述的“K12一對一大眾市場”，從產(chǎn)品定位和價(jià)格來看，具體或即指青少英語(菲律賓外教一對一)業(yè)務(wù)。 值得一提的是，此前行業(yè)對外教的“國籍”也存有一些爭議，菲律賓外教和歐美外教可以說是在線英語教育師資的兩股主力，同時也成為了各家機(jī)構(gòu)產(chǎn)品服務(wù)中的區(qū)別點(diǎn)之一。51Talk以菲律賓外教起家并至今以此為特色，但其美國小學(xué)業(yè)務(wù)也全部采用北美外教;VIPKID宣稱采用100%北美外教;而噠噠英語、Tutorabc等則以歐美外教為主。 僅從51Talk的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，菲律賓外教對比其它英語本族語國家的外教而言，無疑具有更高的毛利率，且在向二線城市以下的市場滲透時或享有更高的用戶接受度。 聚焦K-12一對一大眾市場背后

　　長期以來，國內(nèi)英語教育市場一直將“歐美外教”等同于“精英教育”，而質(zhì)量過硬(此處論據(jù)不做贅述)、價(jià)格僅有前者四分之一的菲律賓外教卻頻頻受到質(zhì)疑，但51Talk在數(shù)據(jù)上確實(shí)跑通了菲律賓外教在中國進(jìn)行在線英語教育的可能，包括沒有時差、微笑服務(wù)等附加值，同時也在財(cái)務(wù)上證實(shí)了其更顯著的優(yōu)勢。

　　2017年Q3，51Talk的整體毛利率為61.8%，去年同期為65.8%，毛利率下降的主要原因就是美國小學(xué)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，而該業(yè)務(wù)的毛利率較低。

　　51Talk的高管曾經(jīng)對媒體透露，K-12菲律賓外教一對一每課時平均為40元，而北美外教一對一的課時費(fèi)平均在125元到135元之間，價(jià)格是前者的4倍。而運(yùn)營成本上，同樣也是菲教業(yè)務(wù)的5倍以上;菲教業(yè)務(wù)的毛利率可以達(dá)到60%，但美教僅僅在40%左右。

　　此外，以北美外教為主的歐美師資在具體教學(xué)過程中還存在其它諸多問題。首當(dāng)其沖的就是時差，比如中國與北美地區(qū)的時差在12小時—15小時之間，也就是說，北美地區(qū)的外教要在當(dāng)?shù)貢r間凌晨起床，才比較匹配中國放學(xué)后的小學(xué)生課外時間，從而進(jìn)行實(shí)時的在線英語學(xué)習(xí)。如果再像部分機(jī)構(gòu)宣稱的全部雇傭美國中小學(xué)的教師，那這個平臺的外教在線時間會非常短，師資供給可能會受到嚴(yán)重影響，因?yàn)檫@些老師在當(dāng)?shù)貢r間早上七八點(diǎn)就需要離線并通勤，忙于本職工作。

　　而從外教的收入上來看，根據(jù)知名教育新媒體芥末堆于2017年10月的報(bào)道，以VIPKID為例，他們的北美外教入職之后，普通老師的時薪在14-22美元之間，薪資結(jié)構(gòu)由基礎(chǔ)工資和獎勵金構(gòu)成，前者每節(jié)課(25分鐘一節(jié)課)為7—9美元;后者主要包含準(zhǔn)時上課獎勵1美元，以及總課時量超過45節(jié)課獎勵1美元。那么，若按照每月45節(jié)課來計(jì)算，即一個月每天上課1-2節(jié)，單節(jié)薪資8美元，一位兼職的北美外教每月或得到360美元的收入，折合人民幣2000元左右。這還是熱錢涌動的當(dāng)下所能給出的待遇。對比美國中小學(xué)老師最低30美金的時薪，這可能意味著，很多打著純正歐美外教旗號的平臺在理論上很難實(shí)現(xiàn)師資的充足供給，更不用說去留住常青藤名校畢業(yè)的外教老師來實(shí)踐“精英教育”的理念了。

　　反觀在線青少兒英語平臺的初心，其實(shí)是為了讓國內(nèi)更多的孩子享受到優(yōu)質(zhì)的英語教育資源。除了一二線城市，在更廣袤的相對偏遠(yuǎn)的市場，K-12學(xué)齡的青少年對跟著外教學(xué)習(xí)英語的需求則更為迫切，顯然，菲律賓外教的優(yōu)勢將被進(jìn)一步放大。

　　至于通過歐美外教提高客單價(jià)的說法，雖然有可能加大凈收入的增長，但同時也面臨著成本尤其是外教課酬的增加和失去價(jià)格敏感型客戶的風(fēng)險(xiǎn)，甚至需要花費(fèi)更多的費(fèi)用去吸引更高端的客戶。知名教育媒體鯨媒體對此分析認(rèn)為，通過品牌口碑獲客及續(xù)費(fèi)，同時通過班組模式突破“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”，可能是大多數(shù)在線一對一英語直播教學(xué)平臺把各項(xiàng)支出的規(guī)模及增速壓縮在凈收入的規(guī)模和增速之下的出路。

　　班課業(yè)務(wù)孕育新盈利路徑

　　據(jù)《中國在線教育行業(yè)市場前瞻與投資分析報(bào)告》顯示，隨著在線少兒英語用戶規(guī)模的不斷擴(kuò)大，在線少兒英語教育的市場規(guī)模將有更大的發(fā)展，預(yù)計(jì)到2019年將超過50億元。伴隨這股趨勢，來自用戶對于優(yōu)質(zhì)外教多元化在線產(chǎn)品的需求也急劇增加。作為一種更能令孩子熟悉的課堂形式，以及更加富有互動性的課堂功能，在線“班課”呼之欲出，它也更符合中國K-12用戶的學(xué)習(xí)習(xí)慣和偏好。

　　“2017年6月底初步推出的K-12精品班課業(yè)務(wù)是我們另外的一個戰(zhàn)略重點(diǎn)。我們會持續(xù)打磨精品班課，優(yōu)化產(chǎn)品的技術(shù)、課程和教師培訓(xùn)，并在未來幾個季度繼續(xù)向其進(jìn)行投資。”黃佳佳在51TalkQ3財(cái)報(bào)中表示。

　　同年9月消息，同樣主打在線外教一對一的VIPKID內(nèi)部也已經(jīng)成立獨(dú)立的“小班課”事業(yè)部，運(yùn)營一對多模式的在線少兒英語產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，除了滿足市場不斷變化和增長的需求，在線教育機(jī)構(gòu)紛紛從一對一走向小班課的最大原因，或許還包括小班課優(yōu)良的成本結(jié)構(gòu)。根據(jù)未來網(wǎng)對多位開設(shè)有小班模式的企業(yè)負(fù)責(zé)人的采訪顯示，當(dāng)小班的人數(shù)保持在一對四以上時，在保證老師薪資高于行業(yè)平均水平的情況下，小班模式的毛利率仍然可達(dá)到 70%-80%。

　　當(dāng)然，該數(shù)據(jù)并不具有非常可靠的參考價(jià)值，因?yàn)樵诰�英語教育行業(yè)整體都在從一對一轉(zhuǎn)向班課的摸索之中，特別成功的案例還沒有出來(也因?yàn)樯星疫�沒有公開數(shù)據(jù)供查閱)。但可以肯定的是，相較外教一對一的業(yè)務(wù)，班課業(yè)務(wù)更有助于在線教育機(jī)構(gòu)大大降低營銷費(fèi)用，一方面是招生成本本身，另一方面是班課的固定外教可能會產(chǎn)生更好的口碑效應(yīng)。

　　據(jù)悉，51Talk的精品班課業(yè)務(wù)針對6-12歲學(xué)員，采用1對4固定老師、固定同學(xué)、固定上課時段的課程模式，每節(jié)課時長45分鐘。教師采用中教、外教“1+2”的模式，即一周固定1節(jié)中教課、2節(jié)外教課，同時以北美外教為主，兼有菲教。

　　總體來看，由于在線英語教育市場相對線下仍處于早期階段，頭部企業(yè)之間的競爭還是較為激烈的，各家產(chǎn)品及管理費(fèi)用的比例依然會保持在一個較高的水平，邊際效應(yīng)還沒有出現(xiàn)。而班課業(yè)務(wù)作為新興受到熱捧的模式，實(shí)質(zhì)上對于外教師資、課程教材、班級運(yùn)營、技術(shù)平臺等方面的要求并不比外教一對一業(yè)務(wù)低，且目前市場中尚未出現(xiàn)真正成熟的產(chǎn)品或龍頭企業(yè)。從單一的外教一對一模式到與班課模式并行，再次“第一個吃螃蟹”的51Talk在聚光燈下會交出怎樣的答卷?拭目以待。