貝歐萊進入中國 改變中國有機奶粉市場格局

　　500億人民幣的市場規(guī)模，200個中外品牌的混戰(zhàn)，中國奶粉業(yè)從來沒有像今天這樣吸引著中國乃至全世界的目光。 “中國媽媽一出手， 全球媽媽都發(fā)愁”，從來沒有任何一件事或者一個產(chǎn)品會把中國媽媽和全球媽媽的關系造成如此緊張的局面。面對中國奶粉業(yè)的“戰(zhàn)國”時代，美國有機奶粉第一品牌貝歐萊悄然進入中國并開始謀篇布局。2013年貝歐萊加快了布局步伐，目前在國內一線城市已經(jīng)有越來越多的高端商超里陳列了貝歐萊的產(chǎn)品。據(jù)業(yè)內人士預測，貝歐萊進入中國，將會對目前中國有機奶粉市場格局帶來改變。

　　有機VS非有機

　　面對水污染，土壤污染，空氣污染的嚴峻現(xiàn)實，以及管理上的疏松，國產(chǎn)奶粉無法取得媽媽們的信任也就是很自然的事情。“原裝進口”是對中國媽媽最有視覺沖擊力的四個字。除了傳統(tǒng)的幾大品牌，雅培，美贊臣，惠氏，雀巢等外，其他大大小小的國外品牌，真的假的，好的劣的，全都一頭扎進中國這個500億的市場中，力圖獲得一杯羹。

　　然而，從去年下半年開始，越來越多的跡象表明， 中國媽媽們已經(jīng)越來越不滿足于“原裝進口”的奶粉，取而代之的是“有機奶粉”。有機奶粉目前成了奶粉業(yè)又一個爆發(fā)點，這也正是貝歐萊加快渠道布局的重點所在。

　　在中國，一款國外進口產(chǎn)品至少要經(jīng)過兩個環(huán)節(jié)：全國總代和地區(qū)經(jīng)銷商(省代或市代)，才能最終進入終端店和消費者見面。因此在每個省，都會有大大小小無數(shù)個地區(qū)經(jīng)銷商在做著進口產(chǎn)品的接力。在今年4月份北京新國際展覽中心召開的北京孕嬰童展會上，記者隨機采訪了幾個大的地區(qū)經(jīng)銷商， 大家紛紛表示，今年來參加展會，就是為了尋找一款合適的有機奶粉。對于非有機的奶粉，由于同質化嚴重，以及接二連三事件的曝光，已經(jīng)無法滿足媽媽們對安全品質的需求。對有機奶粉的咨詢和購買，已經(jīng)悄然改變著中國奶粉業(yè)的市場蛋糕。據(jù)不完全調查，去年在一線和二線城市，家庭收入水平在2萬元以上的家庭，30%的媽媽們表示，會優(yōu)先考慮購買有機奶粉。而今年， 這個數(shù)據(jù)已經(jīng)調整為家庭收入在1萬元以上的家庭，38%的家庭會考慮有機奶粉。從以前使用非有機奶粉的客戶，逐漸在向有機奶粉過渡的媽媽們，每個月都在以兩位數(shù)的比例增加。而從有機奶粉向非有機奶粉的轉化幾乎為零。即使是在某個有機奶粉斷貨的情況下，媽媽們的選擇依然是其他品牌的有機奶粉，或者千辛萬苦的從國外代購，也不會再去考慮非有機奶粉。

　　四川向來被稱為進口品的橋頭堡， 而在這個一億人口的大省內，做奶粉代理的地區(qū)經(jīng)銷商有幾十家至多。在其中， 貝凱公司算是其中的領頭羊：18個品牌的四川總代理， 2億元的年銷售規(guī)模，使他傲立如林的四川經(jīng)銷商之首。但是沒有有機奶粉始終是他在四川布局上的一個“痛”，該公司的負責人汪總表示，今年無論如何，無論花多大的代價，都要找到一款有機奶粉。最終，汪總如愿以償，在經(jīng)過艱苦的談判，并付出一筆不小的保證金后，他終于拿到了美國貝歐萊有機奶粉的四川省總代理資格。汪總表示，貝凱在和品牌方對話時，通常擁有很強的話語權，對于對品牌挑三揀四的貝凱公司來講，付品牌方保證金，這還是第一次。不過，10年奶粉從業(yè)經(jīng)驗告訴他， 貝歐萊在美國的歷史和銷售賣點，以及貝歐萊作為美國農(nóng)業(yè)部有機認證的高品質奶粉， 將會是目前國內有機奶粉市場的強有力角逐者。

從“原裝進口”到“有機”，媽媽們對奶粉的需求在改變

　　美國有機VS歐盟有機VS澳洲有機

苛刻的美國農(nóng)業(yè)部有機認證(logo)

　　貝歐萊悄然進入中國市場，然而布局的步伐并不慢, 這在一定程度上與中國有機奶粉現(xiàn)狀有關。在目前國內有機奶粉市場的激烈角逐中，主要集中在歐洲品牌和澳大利亞品牌。歐洲品牌目前以德國的特福芬在國內的運營最為成功，而即將進入的喜寶有機奶粉(目前市場上銷售的喜寶奶粉均為非有機奶粉)也會吸引不少媽媽們的注意。澳大利亞的貝拉米在經(jīng)過近5年的市場探索后，目前也擁有自己的一部分忠實的粉絲。而作為美國有機奶粉第一品牌，在美國苛刻的有機認證程序保證下， 貝歐萊的的進入勢必引起有機奶粉市場格局的改變。

　　據(jù)英文周報"歐洲之聲"(European Voice)報道，歐盟和美國2012年2月15日在紐倫堡簽署有機產(chǎn)品互認協(xié)議。原則上自2012年6月1日起，產(chǎn)自歐美兩地的有機產(chǎn)品，可在彼此的市場直接販售。歐盟與美國的有機食品認證尚未整合前，雙方個別的有機食品認證規(guī)范大同小異，不同在于美國允許抗生素可施用于蘋果與梨，以避免侵入性細菌感染，而歐盟同意抗生素可以使用于被病菌感染的動物。

　　對于全球奶粉生產(chǎn)超級大國，以及嬰幼兒奶粉消費第一大國，美國的奶粉品牌幾乎控制了全球的市場，雅培，美贊臣，惠氏等等品牌，對于從未喂哺過寶寶的人來講，也已經(jīng)耳熟能詳詳。美國的有機奶粉，目前主要是兩大品牌，貝歐萊(Baby‘s Only Organic)和Earth’s Best。貝歐萊捷足先登進入中國，對于苦苦尋找尋找高品質有機奶粉的媽媽們來講，這是一個利好消息。據(jù)業(yè)內人士預測，和非有機奶粉一樣，美國有機奶粉的高品質保證，將在中國有機奶粉市場同樣扮演舉足輕重的角色。

　　先入者VS后來者

貝歐萊在美國全食超市(Whole foods)照片

　　相對于目前市場上的其他有機奶粉而言，貝歐萊是后來者。當其他有機奶粉已經(jīng)有了自己的一席之地時，貝歐萊此時的進入，會是什么樣的前景?

　　作為一個在美國2000家超市暢銷的奶粉品牌，貝歐萊的運營者們絲毫不擔心。即使是進入中國時，他低調的連一個新聞發(fā)布會都沒有。其中國區(qū)總代理----米媽媽科技(北京)有限公司副總經(jīng)理蘭先生在接受采訪時表示，現(xiàn)在的媽媽們很識貨， 他們不會輕易再被“忽悠”。 貝歐萊的歷史，銷售情況其實通過美國官方網(wǎng)站， 美國的亞馬遜網(wǎng)站都可以查到。

　　貝歐萊有機奶粉在美國中產(chǎn)階級以上的家庭中認知度最高。他的銷售渠道也和傳統(tǒng)的雅培、美贊臣不同。坦率的講，美國作為嬰幼兒配方奶粉的消費大國，非有機的雅培、美贊臣和雀巢占據(jù)了大部分市場份額。在諸如沃爾瑪、Walgreens，Target等大大小小的超市有售。但是對于貝歐萊來講，他目前最主要的銷售渠道是美國2000多家專注于有機和自然產(chǎn)品的超市，其中的Whole foods(全食超市)是其中的領軍者。據(jù)了解，Whole foods(全食超市)在美國有300家連鎖店，他們到目前為止，也只選了兩款有機奶粉，貝歐萊就是其中最受歡迎的一款。

　　從奶源控制上，貝歐萊專注于有機家庭牧場;相對于工業(yè)化養(yǎng)殖場，家庭牧場對奶牛的生存起居更為細心，奶牛也更不容易生病，從而避免了各種藥物的使用，從源頭保證了奶粉的品質。尤其是對抗生素的使用， 和歐盟稍有不同，美國農(nóng)業(yè)部有機認證(USDA Organic)是嚴格禁止的。貝歐萊是美國第一款獲得該認證的有機奶粉，他在每一個細節(jié)都做到了極致，不但奶粉本身， 就連罐子上面的那個薄薄的、被大家覺得無關緊要的塑料蓋子，也都要求不能含有BPA成分。

　　盡管貝歐萊品質過硬， 賣點突出，但是，相對于其他幾個品牌在中國深耕了超過3年多的現(xiàn)實，作為一個后來者，貝歐萊的知名度還相對不夠廣泛，這也是他目前在有機奶粉市場上的短板。其代理商的相關負責人表示，在美國，貝歐萊也幾乎不做任何宣傳，其高端定位，及其產(chǎn)量的限定，貝歐萊需要鎖定的也僅僅是一部分高端客戶，而不是普通消費者。

　　貝歐萊來了，中國有機奶粉市場將如何改變，讓我們拭目以待。