創(chuàng)業(yè)邦專訪積木寶貝早教連鎖賺錢經(jīng)

　　既然望子成龍的“功利心”仍會在很長一段時間內存在，國內的早教市場就必將一直火下去。盡管這個行業(yè)經(jīng)過去幾年快速發(fā)展仍遠未達到飽和，但早教連鎖機構的標準化卻比餐飲業(yè)的標準化要難得多，它涉及到太多與人有關的不確定因素，如何保證在品牌快速擴張的同時，仍能穩(wěn)健運營，使投資者、加盟商的利益得到保證?

　　本期“投資開店”欄目帶大家走進一家新銳早教機構，從專業(yè)的角度與讀者分享早教中心從選址到開業(yè)，再到成功運營、穩(wěn)定收益的實戰(zhàn)心得。

　　積木寶貝：商場路線靠標準化

　　口述| 積木寶貝國際早教加盟部負責人 陳清華

　　早教可根據(jù)消費、服務、課程、店面等綜合因素，分A、B、C、D、E五個等級。最好、最高端的早教是A級，最掙錢、最容易經(jīng)營的早教也是A級。

　　我們在建立第一家直營店時，曾經(jīng)擔心過超大面積、設施豪華、工作人員多的高端早教中心能否盈利?但現(xiàn)在已經(jīng)有十幾家直營店，都能很快實現(xiàn)盈利�；剡^頭發(fā)現(xiàn)做A級的早教中心是最容易操作、經(jīng)營、盈利的，因為它是可以標準化的。

　　A級早教意味著超過1000平米的超大店面、高品位的硬件及教具、高品質的服務、更專業(yè)化的課程，這都意味著將在前期投入更大的資金。很多加盟者會考量是否較少的投資更容易收回成本，其實不能這樣考慮問題，而應該思考什么樣的早教更掙錢，而且是更持久、更省心地掙錢。

　　為什么說做A級店，高端早教中心更掙錢?因為高端早教中心雖然需要更多的前期資金投入，但它會帶來更高的客單消費，更大的消費容量，更持久的吸引力。

　　從簽下加盟合同開始，你已經(jīng)進入早教中心運營最關鍵的階段了。早教生意最難的也就是開頭，把第一年做好，后面就是良性循環(huán)了。盈利的法寶其實就在于標準化的程度。但目前早教行業(yè)很少能做到完全標準化，因為中心經(jīng)營通過人來實現(xiàn)，比餐飲行業(yè)的標準化更復雜和困難。

　　我們也是歷時2年多，投入大量人力物力才積累了一套早教運營的標準化體系，包含選址、裝修、教具、培訓、課程、啟動支持、市場運營支持7個方面。

　　高端早教最重要的投資就是在前期投入，比如說年租金、高端的裝修、進口的教具，這些一次性投入在200萬元左右。如果第一年會員超過300個，每個1.5萬會費，就能盈利了;到500個時，加盟商的日子就比較舒服了;到1000個會員時，已經(jīng)是一個非常掙錢的生意了。前期投入的成本都收回之后，每年就剩投入人力成本。

　　無論對總部和加盟商來說，最重要的都是選址。這跟餐飲店的道理一樣，選址沒選對，后面所有事你都做不到位，都會覺得別扭。

　　早教有一種天然的地緣關系，我們發(fā)現(xiàn)：越是到二三線城市，客戶對高端早教的需求越明顯，對環(huán)境的要求越高。我們對選址有嚴格要求，會綜合考慮租金、人流、周邊社區(qū)等綜合因素。

　　選好址后就是裝修，這個環(huán)節(jié)無需操心太多，交給我們的工程部，按照標準化的裝修模式進行。但在裝修的同時，教具的采購、人員的招募和培訓都已經(jīng)開始了。開店前一個月總部的啟動支持開始運行了。你不能等到要開店了，人員才招聘上來，店鋪剛裝修好還在除味。市場人員必須早到位，在總部運營部的親自指導下早開工，去摸底周邊區(qū)域。在這3~5公里范圍內，你要找到合適的業(yè)態(tài)去合作，拿到所謂的客戶名單，然后策劃開業(yè)活動。

　　我們可以這樣測算：一個30萬人口的城市，如果出生率是1%，孩子就有3000個，假設你的早教中心面向0到6歲的孩子，你就用3000乘以6，得出基數(shù)1.8萬，取其中10%，也就是1800個家庭作為目標客戶。一個早教中心招1000個小朋友就已經(jīng)足夠了，有時候還有這10%之外的中間群體，也會往中高端這個圈子里面走。

　　每個店開業(yè)后的重點就是要把整體招生量做上去，這樣后期就好做了，第一年會員數(shù)最好能達500-700個。

　　舉例來說，積木寶貝太原店經(jīng)營一年時間總會員數(shù)超過1000人，哈爾濱中心店今年春節(jié)后開業(yè)，第一個月簽約會員就超過100個。一炮打響后，后續(xù)的運營就很輕松了。但是你的第一個100人是怎么來的?

　　所以準備工作完成之后，在開業(yè)的當天，你要做一個大型活動，不是簡單的剪彩，而是有針對性的活動，可以舉辦親子大賽，專家講座或者嘉年華，把人吸引過來�？偛靠梢越o你一些方案，有許多可以選擇的市場活動支持模式。

　　那么怎么讓顧客買單呢?早教中心最吸引媽媽的通常有3個因素，你可以圍繞它們做文章。

　　1.顧客被你的環(huán)境震撼了，很大，很漂亮，有殿堂的感覺，這是媽媽們對積木寶貝的第一感覺。我們做過市場調研，50%的媽媽會沖著環(huán)境而買單。

　　2.喜歡你的服務，濃郁的咖啡香，輕柔的音樂，看到的都是親子共處的美好畫面，有早教指導師、咨詢師、還有客服人員，形成一個整體服務的氛圍。

　　3.你的課程有賣點，比如我們和中科院心理研究所合作開發(fā)了一套課程體系，有很強的科學性，也可以吸引到她們。女性消費者雖然是感性的，但她們更希望課程有目標感，能讓孩子學到什么，這種望子成龍的功利性，其實永遠都存在。

　　積木寶貝國際早教

　　發(fā)展狀況：目前在北京、太原、哈爾濱、成都、武漢、唐山等地開設店面。

　　招商政策： 2013年放開加盟，計劃拓展店面30家，2014年拓展60家。

　　定位：高端商場型。針對中、高收入的客戶，選址于居住社區(qū)周邊的大、中型商場，面積1000平方米起。

　　啟動資金要求：200-300萬元